与君子言，如沐春风，听熵智科技创始人赵青用特有工科男的睿智，不疾不徐道来工业机器人领域创业的误区、痛点和时代机遇。他的坦诚直言，相信会启迪思考，让很多人对工业机器人领域创业有更加深刻的认识。
赵青 熵智科技创始人
华科机械电子工程硕士，机器人极客，曾多次获得国家级机器人大赛冠军
前P&G全球供应链及仓储管理高级经理，多年大型仓储物流行业经验
曾带领团队完成中国、印尼、韩国、巴基斯坦等多国工厂及分销中心仓储系统建设，拥有丰富的工程实践经验和管理能力
Part 1 “不受待见“的工业创业与情怀使然
在工业领域创业，与惯常我们熟悉的其他领域创业有什么不同？
赵青：最大的区别，放在五年前，真正工业领域创业的机会其实很少，或者说是很不受待见的，因为这个领域看起来比较脏乱差。
过去都是一些在行业内摸爬滚打10年以上的老人，积累了经验和资源后出来做，但还是用自己那套熟悉的老业务在做事，真正技术上的突破很少。
所以在投资人眼中，这是一件很传统的事情，不是那么酷。它的增长速度也确实不像互联网产品，或者一般消费级的产品，那么有爆发力。再加上大多风投机构对工厂这个场景不够熟悉，自然不太热衷。
这几年随着环境变好，有很多年轻人涌入（当然太年轻也非好事）。他们正值事业高峰，是年富力强的时候，不完全依靠过去的积累，不完全打熟悉的业务，而是做出一些创新的东西，去适应工厂智能制造的需求。
所以我们投身工业创业时，说实话首先要感谢现在环境要比以前友好太多了。第二个就是投身于工业之中，或多或少都有点情怀因素。
Part 2 从“大集成”到“高精尖”的国家转变
赵青：因为工业一定是偏幕后的，确实要做一些脏乱差的事情。但整体技术水平、行业发展说到本质，却是一个国家工业基础的体现，要看整个工业体系。
我举两个小例子。刚见了一家美元基金，他们说整个工业体系已看了不少赛道，拿减速器来说，他们觉得只能跟机器人结合比较紧，其他行业应用有限。
我说是的，减速器这个东西，其实就是一个国家整个工业体系的一种体现。它不仅仅靠你有设计能力，你有很好的学术能力或者很好的制造经验。它非常依赖于你整个国家的工业基础，这个工业基础，具体来说就是你的加工水平、工艺方法，还有原材料，你有没有高质量的钢材。甚至在没有合适牌号钢材的条件下，能否订制特殊性能的特种钢材，这涉及到基础材料研发体系。所以一些看起来是很小的问题，但是真正做这种高性能工业品时，就是整个国家工业体系的体现。
第二个例子是，昨晚在天津，我跟一个清华的朋友见面，清华也正在做产业化相关的事情。他说科技部现在有一个明显的风向转变。就是整个国家的重大专项，十年前是非常鼓励做集成的，就是把别人核心的东西拿过来，做这种大项目集成。比如说飞机，就是从全球采购发动机和零配件，最后我们来做一个组装，非常鼓励做这种大集成。
但是现在完全变了，从国家科技层面开始鼓励做一些非常小，但是完全属于那种核心零部件的项目。比如说小到一个什么呢？小到一个轴承。这种高性能的轴承，很多人是看不上眼的。但目前来讲，一个真正应用到这种精密产业的高性能轴承，价格可能在10万人民币以上，国内却完全没有配套。
因此本质上讲，真正比较有技术突破性的工业创新或工业领域创业，还是关系到整个国家的一些工业基础，是比较有社会价值的事情。
所以虽然工业技术型的企业，早期确实会面临很多挑战，比如成长速度不够快，缺乏那种To C创业的爆发性。可一旦它做大之后，实际上防守性就非常强，并且成长受到经济周期的影响也比较小。
Part 3 中美竞争，历史重现
能否从历史规律上，谈一谈中美未来在智能制造上的竞争？
赵青：纵观整个机器人产业的发展，第一台工业机器人大概诞生于1956年，美国人德沃尔和约瑟夫·英格伯格发明了首台工业生产中的搬运机器人Unimation。而后1969年美国的一位斯坦福教授，发明了第一台六轴工业机器人，叫Stanford arm，将机器人的潜在用途扩展到更复杂的应用场景。
但有了这些发明之后，真正我们熟知的工业机器人四大家族，却都是在1970年代到1980年代才跟进的。也就是过了十年之后，工业机器人才取得广泛应用。我们看现在的格局，四大家族是瑞士的ABB、德国的库卡、日本的发那科和安川电机，占了全世界工业机器人产量的60%，却没有一家是美国公司。
从中可以看出一些规律，那就是技术的演进往往有一个创新者，还会有一个推广者。同时要有相应的应用场景，来促进技术产品的大爆发。这里面美国人非常擅长做创新者，而日本却抓住了七八十年代的经济腾飞，将工业机器人这个技术很好地结合到国内产业的发展中去，让他们的机器人公司发展成了全世界最Top之一。
所以回头来看今天的智能制造，中美之间的对比会有似曾相识的感觉。美国非常鼓励引导从0到1的创新，尤其是高校来做这种科技转化，环境氛围及著名的《拜杜法案》都很支持。但做了从0到1的创新之后，要实现真正的产业化：
第一，需要你有足够的产业支持应用；
第二，需要你有一大波产业链上下游的公司能够真正把技术用的比较好。也就是从不同的场景，从提升性能、从降低价格等不同维度去用起来。
其实这是美国比较缺乏的。
很多时候我会想这就是历史在重演。1950年代美国人真正发明了机器人，日本却借助经济腾飞把相关技术和产品实际利用了起来。现在机器人领域，美国又在做一些创新。就是以前机器人只是自动化的代表，而现在机器人则升级作为了智能化、自主性的代表。伴随这些创新，肯定会产生另外一些玩家，有可能会诞生新的四大家族，去适应新的市场需要。
我们不说我们要成为新的四大家族，我们不敢，给人的感觉太过自大了。但我想强调的是，伴随新的机会出现，一定不是在它原有的市场格局内，一定要有新的东西出来。而这个新的东西，一定依赖于能够把它应用到实际场景的工业体系中去，它一定会成为整个工业价值的一环。中国电商物流、消费电子等行业的大爆发，为这些新的东西提供了大量应用的场景，会更好地夯实产品和算法，这正是中国在智能制造方面实现超越的机会。
Part 4 工业创业，标准化才能取得最高利润
工业领域一般都是项目制，在定价权方面会不会被厂方钳制？
赵青：谈一下工业创业的商业模式，我觉得最重要的就是要把产品和技术方案标准化。
我们来看目前市场份额最大的四大家族，通过他们的财报，可以看出很直接的规律，那就是做标准化的厂商，量可能不是最大的，但他的利润是最高的。
像瑞士ABB既做标准化的产品、做本体，又做集成业务，所以他们业务体量是最大的，但毛利其实没有那么高，大概20%多，纯利不到10%；日本发那科主要做本体，少量做集成，他的业务体量就相对ABB要小很多，但他们的纯利接近25%，毛利接近50%；德国库卡更侧重汽车领域的集成，所以他们的纯利只有2.5%。
基本上得出两个逻辑：
第一，你一定要有核心技术，没有核心技术你做集成、做项目，说实话没有太多的生存空间；
第二，就一定要做标准化，不做标准化，你的利润率会比较低，你的体量走不上去；
我们两个维度来看，一要有核心技术，二要做标准化，这两个才是工业领域创业的硬核。你两头占一头，你要么是有体量，要么是有利润率，你两头都占，就是你既能保证体量，又能保证利润率。
所以我们目前有两个壁垒，一个是硬件方面，3D相机以及3D相机配套的图像处理算法；另一块就是做无序分拣解决方案的标准化。其中最难的是底层算法的标准化，因为要面对不同的场景，有很多定制化的需求，我们要帮助实施商构建一个比较便捷的参数化配置，这非常依赖于底层算法的普适性。这样我们有标准化的产品方案，除了自己直接去落地实施以外，集成商也非常乐意跟我们合作。
Part 5 无序分拣是机器人领域的圣杯
你们在做基于3D视觉技术的柔性智能物流分拣机器人，简单来说无序分拣，是不是仓储物流中难度最高的一个环节？
赵青：无序分拣广义来讲是Item Picking，很多人把它称为机器人领域的圣杯，是衡量机器人智能性的一个非常极致的代表。也就是考验机器人能否把一个随机的物体抓起来，这里面考虑的因素非常多。首先是视觉能力，我能不能知道这是一个什么样的物体？它属于一个什么样的姿态和位置。
第二个是机器人运动能力，能否做出合理的运动路径规划。还有一个我们往往很容易忽视，可难度也是非常大的，就是最后的抓取策略和抓取能力。比如说现在桌面上有一杯水，这杯水我们人类会自然地避障去拿（握中间）。当然也可以拿杯口或杯底，但这样拿我们知道会不稳，水会晃动，或者拿的重心太高了会吃力。只有握中间是最稳定的，这个实际上我们有先验知识。
机器人能不能拥有这样的先验知识，实际上很考验它的自主性。我们现在把无序分拣技术应用到物流领域，实际上是降低了难度，因为是我们主动给了机器人一点先验知识。但其实在国外很多高校，他们在做学术研究的时候，就是希望机器人通过不断去抓取，去建立这个先验知识。即抓了1万次之后，它终于知道这么抓是最好的。
我们人类本身适应不同生活场景，也是有一个学习过程是吧？这些国外高校就希望机器人自己去学，而不是按照人的经验知识被动执行，当然这是机器人真正形成自主性、形成智能，一个非常极致，非常典型的体现。那么我们把它应用到物流的时候，难度已经做了一定的简化，便于它的工程化。
所以说，无序分拣不一定是仓储物流里最难的，但一定是不好处理的一种场景。大家之前都是试图去解决运输、AGV，还有一体化仓库等问题。反而把货物拿起来放到正确的地方去，这个问题一直被忽视。因为它很分散，同时商品SKU的品类环境确实比较动态，解决起来很麻烦，所以之前这个问题一直被搁置，不是那么受重视。
因此纯粹从物流自动化的角度出发，分拣绝对是一个不好下手的环节，是一个刺猬。大多数人在物流领域创业不会选择这点。但我们的创业切入点却是从机器人自主性出发的，也就是从Item Picking这个角度去看，把这项技术运用到物流，反而是一个比较可控好下手的场景。
就当前而言，我们第一步要把物流自动化这个标准解决方案做好，再往工业里面去拓。与物流自动化主流客户集中不同，工业领域是一个客户非常分散，但更具想象空间的市场。正像物流自动化全世界最大的厂商，日本大福2017年的全年销售额大概是30亿美元。但是工业自动化里面的巨头，像ABB、BOSCH，都是几百亿美金的销售额。
现在还有一个误区是，有很多人会拿机器人替代人工去算成本的账。这笔账很独立，很好算，就是一个工位员工的成本以及这个机器的使用费用。但机器人替代人工，实际上更多应该从工艺优化的角度，把它从离线变成在线，从纯粹替代人工到成为它整个工业的一部分。
比如说我这套东西能够更好的保证商家的产品质量、性能，能够更好地提高它的生产效率，这就是一个system上的考虑，最终它的附加值会远远比纯粹替代人工要高很多。
Part 6 “户外达人”的创业心经
熵智团队堪称豪华，大部分都是博士、硕士，与这么多聪明人为伍，在团队管理方面有没有挑战？
赵青：作为创始人，所谓的管理方法我觉得都是术层面的。真正核心在于，你和团队相互之间有没有比较好的信任感。其次，对于团队带头的几个人来讲，他们是不是足够大度？大度不是说，完全不在乎或无视这种。而在于真的该给的时候给，该坚持的时候要坚持。这些原则的处理，非常依赖于创始团队几个人间那种信任关系。
因为创业往往是这样，就是坏的时候，什么都没有的时候，大家往往能够抛弃一切，咬咬牙坚持。但好的时候，大家却很容易分道扬镳。我们也出现过类似的问题，不是分道扬镳，而是核心团队的几位博士，学术背景比较强，都在高校里面。当公司进入高速发展期就面临一个抉择，能不能全职从高校里面跳出来，包括他们的家庭都在不同的城市，如何去做权衡和决策？我觉得他们做出了很大的牺牲。
至于具体的管理方法，更多是针对我们下面的员工。作为创业公司，我们还是挺重视企业文化，每次开会都要重复。我们对文化提炼了很久，说起来却很简单，第一个就是极致。
因为国内做技术的，很多时候就想着我做的差不多就行了。或者别人做成这样，那我也做成这样子就足够了。这在于我们的整个教育理念，很多时候灌输的，其实不是说你要做到世界第一，不是说你要做到行业顶尖，不是说你要追求那种很强的探索欲，而就在于很多时候做到马马虎虎差不多。我们真正把这个事情做顶尖、做好的这个意识是非常弱的。
但是我们熵智本身要定位成为一家科技驱动的企业，希望有一天能够成为未来的四大家族之一。所以要沉淀自己的核心技术，从这个角度出发，我觉得真要把这个事情往好做，往最顶尖做。
如果别人做到1，你做到0.7那肯定是不足够，你做到0.9那接近同业水平，你做到1.1其实也不足喜。你要做到倍数倍，做到10倍是最好的，但你起码要做到乘以2，这样一个水平上。从我们文化上面，所有人进来之后就一定要有这个目标，一定要有这种工作氛围和工作方法。
第二个企业文化就是自主性。很多日本企业在工业里面发展的非常好，但日本文化是非常流程化、非常死板的。我自己一方面有很多外企经验，另外对新兴科技企业了解比较多，所以我非常注重员工的自主性。
尤其他们是作为技术人才，一定不要像传统纯粹的工程师那样，按照指令去管理，他们必须有一定的探索精神。实际上我们也在内部鼓励，有一定的时间能够去做一些自己想做的事情，比如在技术分叉方面的探索。
至于说到什么创新，这些我觉得是很虚的了。我们的文化现在提炼出来就四个，一个极致、第二自主，第三数据支持决策，第四有效沟通。
数据支持决策，这是作为典型的工科生，作为典型技术型企业，必须形成的一个职业素养。当然了我反过来说，很多时候决策的方向，不是靠纯粹的数据，但是大家必须要这样一个习惯，尽可能要有收集数据，通过数据来做出决策的习惯。
随着数据积累的越多，你对这个数据越来越敏感，慢慢才可能会跳出这些传统的数据，去做更合理的决定。但是想一步就跨过去，纯粹不依靠数据，或者依靠非常片面的数据去做决定，往往很多普通的一线员工，或者说大部分中层员工，非常容易犯的错误。
要想在创业的道路走远，创始人需要有什么特质？
赵青：我被创业熏陶的很早，大概在2006年时就在看《赢在中国》。那是国内最早的一批创业节目，马云、柳传志、牛根生都是评委。在那时，创业是一个门槛很高的事情，对创始人的背景、经验、心态、个人性格都有很高的要求。因为没有很好的外部环境，那时创业本身就是九死一生。
后来大众创新、万众创业，让整个市场环境发了巨变，使得创业门槛持续下降，并且很多年轻的创业者都发展得非常好。但另一方面也造成了一些误读，让有些人感觉说创业就那么回事，好像没什么特别的，随随便便就融资大几千万了，或者说就能成为一个成功创业者。
当然很多时候成功不可复制，失败却在不停的在复制。我们对于创业一定要有敬畏之心。无论是内在还是外在环境的变量很多，运气也是很重要的一个因素。
回头来讲，真正说我自己，某种意义上比较适合创业的两点，其一是我比较喜欢冒险，很多新鲜东西我敢去尝试。
2009年我硕士毕业的时候，自己从昆明骑车去了西藏。当时没跟家人说，甚至连毕业典礼都没参加。从6月中旬一直骑行到了8月1号才到拉萨。因为8月3号要赶到广州公司报到，我又坐了52个小时硬座才勉强赶到。包括我也是最早期组织参与学校机器人比赛的学生之一，对于这种不确定性、新鲜的事物，比较有探索精神。
第二个很重要的一个特点，对我自己讲就是不轻易服输。怎么说呢？我可以接受失败，失败了我认，没做成我认，但不是那么轻易服输。这两点我觉得对自己创业是非常大的帮助。
户外运动都给你带来了哪些身心体验？
赵青：骑行，徒步，登山，潜水都玩，范围还比较广，其中骑行是最多的。我2009年时骑了西藏，后来骑行了海南岛，2015年骑了台湾环岛。
其实玩儿户外，很多时候我自己也觉得很苦。每次路途中都想再也不骑了。但每次骑行后，这个收获倒不是说那种虚的，说我要征服我要挑战。真正专业玩户外的人，很少有这种去征服的感觉。更多时候怎么说呢？一方面我觉得风景确实很漂亮，很多时候骑车就是为了一种不同的角度去体验。第二，在这种极限的环境，不能叫完全危险，一种相对比较极限的环境中，很多时候会让你对自己有更好的认识。
人对自己的认识往往是在不同的场景之下，不同的环境之下。你每天在一个固定的场景下，固定的节奏之中，很多时候不能讲迷失自我，但是一成不变的节奏嘛。那你换一个场景，就是说人容易在重大变故的时候，产生更多的思考。户外它是一个更为彻底的极限环境。就如徒步，真的是荒无人烟，并且不像我们创业营那样热热闹闹地去体验，那真的就是几个人，自己背上四五十斤的装备，去完成穿越。
所以户外很多时候我自己比较享受或者喜欢，最大的一个触动就是保持对这个世界的好奇。 然后就是路上的风景很漂亮，换一个角度去感受一下自己。
他山之石，可以攻玉，推出《远望实战派》这个栏目，希望不玩儿虚的，多一些思想碰撞的干货，见证一些默默做事的人，让他们的思想启迪更多人。在创业的夜路上，你并不孤单！
